第九章

钧自己已经成了维西尔的一员了，所以这些问题他自己也会都有份的。但是，洪钧还是决定要把话说透，要把问题都点出来，不然的话只会使科克对他失望，也可能错过解决这些问题的机会。

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洪钧非常小心地字斟句酌地说：“我在ice的时候，很重视维西尔这个竞争对手，因为我知道维西尔是个有实力的公司，尤其是产品非常好，可能比ice和科曼的产品都好。但是后来，我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的竞争对手，更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好，而客户都不知道这一点，维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。”

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科克马上接了一句，说：“所以你觉得维西尔的问题就是销售的问题？销售团队太弱了？”

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洪钧慢慢摇了摇头，端起热巧克力喝了一口，看着科克正期待地盯着自己，就接着说：“我觉得可能还不能这么看。可能应该想一下，是某一个销售人员弱，还是整个销售队伍都弱？是销售队伍自身的问题，还是整个公司对销售的支持不够？是撤换销售人员就可以了，还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理？这些就不是我在ice的时候能了解到的了。”

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科克仔细地听着，好像不想漏掉一个字，他抿着嘴，既在琢磨着洪钧的话里的意思，也在对照着他所了解到的维西尔中国公司的问题，看能不能和洪钧的分析对应上。过了一会儿，看来他还想让洪钧把所有的意思都直接倒出来，他又追问道：“你在ice的时候，都看到维西尔的哪些问题呢？或者你当时觉得应该怎么解决这些问题呢？”

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洪钧心里暗暗叫苦，看来很难草草地一语带过，可是越深入地谈，就越和他现在的小小维西尔北京的销售负责人的角色不相符了。洪钧又觉得似乎科克并没有把自己当作是维西尔北京的小头目，好像还是把自己当作ice的销售总监和代理首席代表，洪钧忽然有一种冲动，他想充分地展示自己，他好像感觉自己就像是在南阳茅庐中的诸葛亮，要把自己对天下三分格局的韬略一吐为快。

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洪钧没有立刻回答，而是仔细地考虑了一阵，科克就一直耐心地等着，又过了一会儿，洪

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