第10章

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林奕然做了5年澜海销售管理层，他从来不会强硬地指示员工“你做得不对，要如何如何去做”。比起“命令式”的谈话方式，林奕然更喜欢“民主式”。ka需要有独立思考能力的销售，而不是单纯的服从者，有脑子的销售大多非常有个性，若像商务一样制定kpi强行管理，只会适得其反。

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他没有直接告诉陈夕免受客户欺负的方法，而是问道：“你认为面访客户最重要的是什么？”

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林奕然善于循循善诱，他不会直接否定员工，而是通过模拟场景等方式，让员工自己找到解决问题的最好方式。他要先让员工明白自己哪里出了错，然后心甘情愿地去做主观认为正确的事。林奕然上次与陈夕分析客户，也是先问陈夕的想法，然后顺着他说。

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陈夕想都没想，便答：“专业度。”

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这是他入职培训时，澜海老师教的，面访客户最重要的，就是专业度。所以销售要对公司所有业务线的产品非常了解，便于售卖。

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林奕然问：“那你说，澜海培训老师专业度非常高，她为什么要做‘老师’而不做销售？”

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“销售工作压力大？”陈夕疑惑，刚不是聊面访客户么，怎么一下聊到澜海的培训老师了？

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“培训老师也有工作压力啊，你们考试不及格是要扣她工资的。澜海产品线更新也快，她要不停地备新课，比中学老师好不到哪去，你们的考试成绩也不是她能完全掌控的。最重要的是，做培训老师没有做销售提成多。”林奕然简明扼要地分析两种岗位利弊，在澜海从薪资待遇、考核机制来看，做销售确实要比做培训老师好一些。

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“所以，专业度不是决定面访客户成功签约的必然条件。”

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陈夕因为没有王爽陪访，面访谈单时确实吃了不少亏，为了顺利签约，三番五次让出销售毛利。他一直以为是自己的专业度不够，没有与客户讲清产品的卖点，加班加点地学习产品知识但却收效甚微。今天才知

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