第31章

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手中的水杯还漂浮着热气，陈夕鬼使神差地端起水杯，在印着水痕的位置喝水。

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陈夕暂时将自己的注意力集中在关键客户上，用“关键客户”来与“林奕然”对冲。

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没有解决方案，去见甲方做什么，尬聊么？

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甲方最在意的就是返点，如果我不能直接问出，那不妨换个思路。

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陈夕问自己：甲方在意返点的原因是什么？

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是利益！

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所以，甲方最终在意的是成交成本，其次在意的是客户资源成本，最后才是返点。

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陈夕逐层拆解，洞悉客户的真实需求。

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所谓“客户资源成本”就是甲方通过投放广告所获得客户信息花费的钱。客户资源成本也称为“线索成本”即“线本”。

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假设甲方每20个客户资源可以转化一个成交，线本为250，那么成交的转化成本就是5000；如果线本是200，转化成本就是4000。所以线本越低，甲方转化客户的成本就越低，获得的利润就越大。

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甲方能稳定合作一年，说明澜海运营的成交成本没有问题。其次，澜海推广账户这一年，不断调整优化，绝对会比其它渠道公司刚开的户线本稳定。

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解决方案在脑中具象化成点，贯穿成线，链接形成通路，指向最优解决方案。

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我要做的就是告诉甲方：你在渠道公司投放1w，可以获得400个客户资源，线本250元；你在澜海投放1w，可以获得500个客户资源，线本200元。渠道公司给你20%返点，最终折合的线本会在200元以上，而我们运营的线本是200元以内。

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