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第四章(6)

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当然作为时尚类的产品,你的款式、花色、面料、做工都会被考虑,这些都是构成商品本身的因素。基本同样的商品,为什么选择你的不选他的,根本原因在于你在商品以外提供了超值的服务。没省钱,也不方便(坐半小时车),但却被选择的原因,就在于这家发廊提供了专为你设计发型的这个超值服务。而这个服务并不需要更多的费用支出,所达到的效果不仅是为客人提供了做头发的参考,而且最厉害的还是通过这个服务,让客人有一种享受专属服务的尊崇感。

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客人走到你面前来的时候,有时候带着对某种商品确定的需求,有时候就是随意闲逛,当然都带着钱包。如果你只能看到这些,如果你只是把销售看成是卖东西,你就会尽心尽力的介绍你的产品,顾客也只是因为这个产品的特性,比如式样特别、价格公道等选择你的产品。

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其实客人走到你面前的时候,还带着更深层的心理需求,希望在购物的过程中享受到尽善尽美的服务,比如帮他改改不合适的衣服尺寸,帮他照看一下包裹,已经走累了的客人希望你帮他交一下钱,在韩国,日本的商场都是售货员替客人去交钱的。

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做到这些可能已经打动顾客的心,但还不够,客人来消费时,还有一种感受快乐购物过程的心理预期。如果你不是只盯着客人的腰包,而是能透析客人的深层心理需求,通过提供比别人更多的服务,让顾客感受到更完美的购物享受,就可以让来买东西的客人只买你的,让不买东西的客人产生买你东西的欲望,让买过你东西顾客再带朋友一起来光顾。”

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林芮一口气说了这么多,她的话被台下一片掌声打断了,在她的讲述之中,都是看起来司空见惯的事情,却都是平时易容易忽略的事情,特别是王志鹏,他发现林芮是一个既聪明,敬业,也是一个心如针细的好销售人才,大凡在销售这一行泡久了都知道,心细地记住别人没有记住的细节,往往是产品推销成功的一半,细节取决于成败不无道理的。在这一点上面,王志鹏深深感觉自己不如林芮,尽管林芮还是一个销售界的新人,可她的悟解象位老人和智者一般。

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林芮继续讲课了,她的课也越讲越生动,她说:“我以

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