第8章

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ka与商务虽然同为销售，但却是两种不同的职业。开发关键客户需要销售具有极高的综合素养，专业的产品知识，丰富的营销理念。ka要能与关键客户博弈，要有与之匹敌的谈资，要有丰厚的人脉，要能做好圈层持续维系……而不是商务的洗脑电销模式。

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面对繁重的业绩压力，林奕然不得不时刻给自己打鸡血，这是他自己选的路，前方是深渊，亦是至高无上的荣誉。林奕然手中唯一的筹码就是自己。

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他没要商务的人，在社会统招一批从未做过销售的新人，唯一要求是：要有人脉。当时除张光明外的所有澜海管理者都认为他疯了，没做过销售的连基础话术、产品知识都不会，如何签约关键客户？

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林奕然不需要他们会讲产品，只需要疏通关系，能约上老板搭上桥，为他争取一个说话的机会。

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上市企业、央企、国企的老板时间颗粒度很细，排得很满，能给乙方10-15分钟说话时间就算不错，林奕然要做的就是在这短短的几分钟内，让甲方老板记住自己。关键客户开发难在如何与老板建立关系，而不是如何讲产品。

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那时ka新人的所有客户都由林奕然对接，他早出晚归忙于应酬，频频出席在各大行业峰会，终于撬开了关键客户的合作机会，在ka体系组建的第二个月就实现盈利。

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关键客户数量稀少，开发难，维系更难。林奕然要与数十家竞媒一起抢夺档期预算，搞定做计划的中间人很重要。对喜欢钱的就送奢侈品，购物小票留着方便退换；对喜欢排场的就约酒局，喝上一个月总能聊些推心置腹的话题；对好色的就订高档会所，找几个长得好看的男女公关陪上几轮……一切从关键客户需求出发，总能找到合适的维系手段。

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有次与甲方在私人会所商务洽谈，签订合同后，甲方财大气粗叫了几个身材火辣的公关，林奕然碍于公务不好驳对方面子，酒过三巡便领人上楼了。

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事实证明，“公关”是促成合作的

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